美容室をはじめとする美容サロンを日々営業する中で、「お客様に満足して帰っていただき、また来店していただきたい！」という思いは、どの経営者、スタッフの皆さんにもあることだと思います。しかし実際問題、利益を上げ続けなければ、営業が続けられなくなり、お客様にサービスを提供することはできなくなってしまうのも事実。
現実をみると、美容室の閉店率は一般的に開業後1年で60％が閉店、3年目には90％が閉店…と非常に残念で厳しい状況が浮かび上がります。
そうならないために売上を上げ続けるには、集客や再来店誘導のための施策、技術やサービスの向上というアクションプランが必要ですが、まず第一に必要なことは明確な売上目標金額の設定です。そして、関わるスタッフ全員がその目標を意識できているかどうかで美容室としてのマンパワーが決まります。
『年間売上目標を立てる』ということは、当たり前のことのようですが、日頃どれくらい『目標』を活用して売上アップのアクションができているか、チェックしてみてください。
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美容師や理容師のほか、エステやネイル、まつエクサロンなどの美容サロンスタッフの中には、「ノルマのようでツラい・・・。」と、『個人売上目標』を設定することが苦手な人もいるかもしれません。
もちろん、ノルマをこなせる人にとって売上目標があることは、気持ちの良いものかもしれませんが、それだけでストレスを感じてしまう人も少なくないでしょう。
「人に喜んでもらいたいだけなのに・・・。」
「数字に追われて仕事が楽しめない・・・。」
そんなお悩みもよく聞きます。
しかし、ノルマと目標は違います。
■ノルマは、
決められた期間内に果たすべき仕事量であり、義務感の強いものです。
■目標は、
最終的なゴールを達成するために設けた目印であり具体的な手段です。
また、目標を設定するときには、誰かから指示されるのではなく主体性を持つことも必要です。
目標を立てるにあたり、数字に追われたり、追い込まれるのはツライですが、自分の成長のための指標を明確に持っていることは大切です。
お客様の満足度を高めるために技術や接客スキルを上げる努力はされると思いますが、成長度合いを数字に照らし合わせることでその努力の方向性が合っているか、誤っているか、見極めることにもなります。
売上＝お客様の満足度の表われであるため、満足されれば再来店が増えたり、指名が増えたり、オプション追加が増えるでしょう。結果は客観的に数字でみることができます。『数字』が苦手だったり、苦手意識を持つ方もあるかもしれませんが、個人毎に見合った数字（売上目標）を持つことは必ず成長に繋がります。
美容室の売上目標の設定方法
まず、売上目標金額は順番に設定しましょう。
１、美容室全体
↓
２、美容室全体の施術別、店販別
↓
３、メニュー別
※これらはスタッフ別にも行います
さらに、それぞれ
１、年間目標
↓
２、月間目標
↓
３、日々の目標
へと割り振ります。
細分化していくことで、最終的な売上目標達成のために、日々必要な数字が具体的且つ明確になり、現実的になります。
このように見ていくと、売上目標を立てること自体は難しいことではなく、美容室を継続経営していくうえで無くてはならないものですが、手間のかかる作業ではあります。
そして、作業として売上目標を立てただけで満足してはいけません。重要なことは、それを達成していくことです。
日々に落とし込んだ目標に対して、
・達成できたか、できなかったか
・いくら上乗せできたか、足りなかったのか
と、常に振り返るようにしましょう。
また、日々の目標であれば、月間目標に対して、その差分を残りの日数で割り、新たな目標を設定し直す必要があります。面倒でも、この細かい作業をするかしないかで、目標達成意識が変わります。『目標を活用する』ということは、この作業を欠かさず行うということです。
スタッフの目標達成意識を高める
スタッフ間での目標達成意識が高まると、仕事に対する意識と行動が変わります。
「あと5,000円達成するために、オプションや店販を提案してみよう。」
「どんなお客様なら、追加してくれるだろうか。」
「どんな風に提案すればお客様の心に響くだろうか。」
「このお客様には、どのメニューが合うだろうか。」
「メニューの素晴らしさを伝えるために、もっと勉強しよう。」
「メニューの伝え方はこんな風にしてみよう。」
その結果、お客様が喜んでくださればそれは成功体験となり、スタッフの自信となります。
プロである美容師がお客様の状態を理解した上で、お客様をより美しくできる提案ができるというのは対面接客のメリットです。お客様は、自分では気付けない知識や情報を担当の美容師から知ることができれば、それは満足度アップに繋がり、「この美容室でなくてはならない！」という気持ちが芽生え、美容室だけでなくスタッフ個人のファン化にも繋がります。押し売りではなく、お客様に合ったメニューを提案できる提案力がつくことは美容師としての腕が上がることでもあります。
美容室の売上目標設定の基準
さて、売上目標は何を基準に立てるべきでしょうか。
美容室全体の売上目標は、損益分岐点を越えなくてはいけません。
その後は、季節や状況によって変動することはあるにせよ、前月比、前年比を基に目標を設定していきます。
「前〇比」の目標を設定する場合、個人目標を設定するときは、美容室全体売上から割り振る場合でも、一律ではなく、個人個人に合わせて、「前〇比＋α」となるように少し背伸びできる目標設定をすると良いでしょう。損益分岐点を既に越えており、スタッフの主体性が伸びている場合には、個人目標を設定したうえで、それを合算したものを美容室全体の売上目標とすることで、売上の大幅アップに繋がる可能性も大いにあります。個人ベースでの目標を合算させて総合目標とした方が、根拠のある現実的な目標となるため、目標数値は説得力のあるものとなります。
売上目標金額を設定する中で、複数人のスタッフがいる場合には、共有することでチーム力を高めることもできます。リーダーが方向性を示し、個人個人の能力を踏まえたうえでスタッフの頑張りを促し、お互いに声掛けや助け合いができるようになると相乗効果で雰囲気が良くなったり高いモチベーションが保てるようになり、仕事もスムーズに進むようになります。
売上目標を設定することは、単なる売上アップだけでなく、スタッフ同士の関係性と共に美容室の雰囲気作りとスタッフの成長に欠かせないものなのです。
- 家賃や人件費などの固定費と原材料費や仕入れ商品など売上の増減に比例して発生する変動費を合わせた利益も損失も出ない売上高のことです。営業赤字に陥らないために獲得しなければならない最低限の売上高です。美容室立ち上げ当初などは、まずはこれを一刻も早くクリアすべき目標となります。
Point!
■損益分岐点とは？
目標に対してどれだけの結果が残せたかを振り返ることは、人の成長にも美容室の成長にもとても重要な作業です。スキルを高めても目には見えないこともありますが、売上金額という数字に表れるものを1つの指標として持つことで、現実をみる機会にもなります。接客業においては、成果が売上として現れることは間違いありません。自分自身の過去の結果と向き合い、年始や年度はじめには新たな目標を設定しましょう。
Bionlyの集計機能
サロン専用POSレジシステムの「Bionly」では、美容室全体とスタッフ毎に、施術売上と店販売上目標を設定することができます。
また、分析機能では、メニュー毎や店販など様々な軸で売上実績が自動で集計され、前年比も含めいつでも確認することが可能。集計や売上の分析は、サロン全体はもちろん、「対象」の選択肢を変更するだけでスタッフ別にも結果が瞬時に切り替わり、個人別の確認もできます。
目標金額と売上実績の進捗は、管理画面のダッシュボードやアプリの売上画面で確認できることで管理がしやすいと好評です。
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・厚生労働省／美容業 統計情報
・厚生労働省／生活衛生関係施設数（美容所・理容所など）の年次推移
・経済産業省／理美容業分析記事一覧
・J-Net 21／独立行政法人中小企業基盤整備機構・美容院
・一般社団法人／日本美容協会
・東京都美容生活衛生同業組合
・日本政策金融公庫／美容業創業の手引き
