美容室の客単価アップは自店の正確な情報分析から!

美容室やエステサロン、ネイルサロンなどの美容サロンで売上をつくるための経営方針はサロンによって色々あると思います。
・少ないメニューに特化し専門性を高め、回転率を上げて客数を増やす
・技術力と接客に対する自信とサロンのブランディングのためにメニュー単価は高めに設定する
・オプションメニューを充実させることで追加メニューで単価アップする
・店販商品を多様化する
などなど…

収益を上げるための経営戦略は様々な方法がありますが、どこに注目し、何を変えれば良いのか分からないという方に向けて、今回は自店の売上情報を分析することで客単価アップに導く方法をご紹介します。

客単価アップの方法

客単価アップの方法についての情報は様々ありますが、自分のサロンに本当に合ったやり方を判別するのはなかなか難しいものです。
例えば美容室なら、「単価アップにはヘッドスパを導入すると良い!」とか「最新のトレンドカラーを導入すべき!」とか「流行のカットをいち早く!」と言われても、技術を極めるためには結局時間がかかってしまったり、流行やトレンドも一次的なものになることも多いですよね。もちろん、お客様のニーズを取り込み、常に最新のものを得ようとする努力は、それが接客姿勢やスタッフ自体の魅力になることは間違いないことです。しかし、常に情報を探し、技術や商品を導入し続けることは疲弊に繋がりかねません。

そこで、外から新しい情報をインプットして客単価を上げることを考える前に、一度、自店に蓄積された情報の宝を見直してみませんか?
流行に乗ることより、まずは、自店の動向をきちんと見つめ、サロンの強みや弱みに改めて向き合うと、地に足のついた改善点や客単価アップのヒントが見つかるかもしれません。

 

注目すべき情報

売上情報が蓄積されていれば、次の項目に注目してください。あなたのサロン独自の単価アップのヒントが隠されています。

1、高単価のお客様

高単価のお客様が選ばれているメニューは何でしょうか?

「パレートの法則」で、全顧客から上位2割の優良顧客が、売上の8割をつくっていると言われていますが、あなたのサロンにおける上位2割のお客様はどんなメニューを選ばれていますか?
高単価のお客様が選ばれるメニューの傾向は、ずばり単価を上げやすいセットであるといえます。スタッフの勧め方や見せ方がうまくできているということかもしれません。ここに、単価アップしやすくなるヒントがありそうですね。

 

2、来店回数

来店回数の多いお客様が受けられているメニューは何でしょうか?

リピート率の高いお客様が気に入ってくださっているメニューということは、長年愛されているメニューであり、サロンのファンになっていただきやすいメニューということです。
満足度が高いからこそリピートされているわけで、都度の客単価は一定だとしても、年間の来店回数が多いということは、年間の客単価としては大きなものとなります。
「悩んだら、これ!」という定番メニューの位置付けができますね。

 

3、客層

来店するお客様の年齢層や性別は、ターゲットとする層とマッチしていますか?実際に来店するお客様の客層に合ったメニューやサービスが用意されていれば、必然的に顧客満足度を上げ、リピーターをつくりやすくなります。

例えば、30代女性がメインターゲットの場合、こんなランキングが役に立ちます。
【30代女性の髪の悩みベスト5】
・髪の毛のぱさつき、乾燥
・抜け毛
・くせ毛
・スタイルが長持ちしない
・白髪

近年、30代で出産する人も増えたり、働きざかりのキャリアウーマンでもホルモンバランスの変化により抜け毛を気にする人が増えていたり、20代の頃の髪質と変わることで、ヘアスタイルを良い状態でキープしにくくなってきます。そうすると、ロングヘア―をキープするのが難しくなってくるため、トリートメントの提案を強化したり、思い切ってボブスタイルをおススメすることで、お悩み解消を目指すことができます。
このようなメニューを強化することで、顧客満足度を高め、客単価アップしやすくなるでしょう。
メニューは、ただ幅広くするのではなく、ターゲット層の顧客ニーズに合わせたものを準備していくことが重要です。これがずれると、せっかく準備しているメニューや商品もお客様のお悩みとマッチしなければ選ばれないものになってしまいます。そのためにも、実際に来店している年齢層や性別、職業なども正確に把握し、理想と現状が合っているか、確認することが大切です。

 

4、人気メニュー

あなたのサロンで選ばれている人気メニュートップ3は何でしょうか?施術回数は?また、売上比率はどれくらいですか?

上位メニューは、あなたのサロンの強みです。このメニューを際立たせることで、サロンの魅力がお客様に伝わりやすくなります。分かりやすくイメージしやすいことが、新規のお客様からも選ばれやすくなるポイントになります。
例えば、メニューに「人気NO.1 〇〇」「自信有り! 〇〇」「一番選ばれている! 〇〇」のように付けてみるのはいかがですか?

 

5、不人気メニュー

施術回数・販売回数の少ないメニューは何でしょうか?

特に新規のお客様では、メニューを見ている段階で内容がよく分からないのに選択肢が多いと、お客様は選べなくなってしまい、少しの不安な気持ちが芽生え、結果離脱に繋がる道を生んでしまいます。施術回数・販売回数が少ない中で、選ばれない理由が分からないものについては、そのメニューは思い切って取捨選択するタイミングです。
人気が無いメニューでも、自信はある。そんな場合は、見せ方を変えてみましょう。販売回数が少ないなら、メニュー名を変更してみたり、他のメニューとセットにしてみるなど、その良さをお客様に知っていただくきっかけをつくらなくてはなりません。体感していただくきっかけができれば、リピートされるようになるかもしれません。

 

6、ホームケア

時間をかけずに単価アップを目指すならホームケア用品のおススメは必須です。
サロンでしか手に入らない特別感と、気に入った場合にはリピートしてくださり、それがサロン自体のリピートへも繋がります。施術時間を取らなくても単価アップできる店販は、見逃せない収益源です。

■店販方法はこちらもご覧ください。
店販を強化するとき意識したいこと
■おススメするには、店内POPも重要!
お客様の目を引く店内POP作成のコツ&おすすめ作成アプリ3選

 

■Bionlyならこれができる!

売上情報やお客様情報を一からまとめようと思うと、莫大な時間と労力が必要です。しかし、POSシステムで毎回会計処理を行えば、同時に集計まで行われ、分析としてまとめられたものをリアルタイムで見ることができます。


iPadサロンシステム『Bionly』では、以下の項目が自動的に集計・分析され、いつでも確認することができます。

<集計>

  • 日、週、月、年次売上
  • メニュー別売上
  • スタッフ別売上
    など

 

<分析>

  • 売上ツリー分析
    新規客数、紹介客数、固定客数、指名率、予約率、来店サイクル、メニュー率、店販の購買率などが確認できます。
  • リピート分析
    男女別、年代別、来店動機別、施術メニュー別に新規客、再来客などの軸から一覧表示します。
  • 来店周期分析
    指定月に来店したお客様の再来店状況の分析を新規客、再来客などの軸から一覧表示します。
  • VIP分析
    来店回数別、客単価別に一覧表示します。
  • 顧客分析
    指定期間内でのお客様のご利用金額や来店回数などを一覧表示します。

 


客単価アップするためには、常に自店の現状を正確に把握し、それに対する調整を行い続けることで着実な成果に繋がります。その上で、お客様のニーズに寄り添った新しい技術やメニューを追加することをおススメします。
POSシステムを使えば、集計や分析結果をいつでも簡単に手に入れることができます。手間と時間のかかる面倒な作業はシステムに任せて、貴重な時間を必要なことに使えるようにしてくださいね。