ここ数年、ソフトウェア、自動車、飲食、洋服、音楽をはじめ、各業界に広がりをみせている『サブスクリプション』をご存知ですか？
サブスクリプションとは、
利用者はモノを買い取るのではなく、モノの利用権を借りて利用する期間に応じた料金を支払う方式のことをいいます。
これまでは買い取ることでしか利用できなかった商品やサービスを、月ごとや年単位といった期間で契約し、一定期間利用できます。そのため、通常購入しようと思うと二の足を踏んでしまうような商品やサービスでも、消費者は気軽に試したり利用することができるようになりました。利用して気に入れば、継続利用が見込まれるサブスクリプションは、安定した固定客を確保する新しい販売戦略です。
美容室でも、集客アップや売上アップの新たな戦略として導入店が増えています。今回は、美容室で導入するサブスクリプションについてご紹介します。
1．メリット・デメリット
消費者のメリットは、初期費用等がかからず通常販売よりも低単価でお得に利用できるということです。また、好きなタイミングで解約しやすいということも、試しやすさに繋がっています。
企業側にとってはどうでしょう。
メリットは？
①継続的・安定的な収入
契約期間中は、継続的な売上となるため安定的な収益となります。
②稼働率アップ
空きやすい時間をサブスクサービス（サブスクリプション）対象時間に設定することで、稼働率をアップさせることができます。
若手やアシスタントを活躍させることを目的とするなら、例えば「シャンプー＆ブロー通い放題」というサービスも良いでしょうし、サブスクサービスにより利用頻度が上がれば、お客様とのコミュニケーションも自然と深めることができます。
お客様との継続的なコミュニケーションにより、旬のニーズをキャッチすることが可能となり、サービス向上にも活用できます。特に美容室ではサービス提供時に直接コミュニケーションが取れる利点もあるので、顧客ニーズをダイレクトに把握できるメリットもあります。
③リピート率アップ
カットやカラーで利用されているお客様に対して、例えば「トリートメント受け放題」「カラーし放題」というサブスクサービスを利用していただくことにより、来店回数を自然と増やしたり、利用頻度が増えることでお店に愛着を感じ離脱を防ぐ手段とすることができるかもしれません。
デメリットは？
①価格設定
集客を第一に考えすぎると、低価格設定にしがちです。低価格なら集客には繋がるかもしれませんが、利益にならなければ意味がありませんし、低収益にも関わらず対応人数の増加によりお客様へのサービスの質が低下してしまったら本末転倒です。周囲の競合店と比較するのではなく、自店に対する適切な価格設定をしましょう。
②柔軟なサービス内容
継続的な固定客を確保するためには、お客様の期待やニーズに応える常に新鮮なサービスであることが重要です。
サブスクリプションの良さは、“”最新のモノやサービスを気軽に利用できること“”です。
『定額制』は、サービスに対して同じ金額で継続的に課金することを指しますが、サブスクリプションはさらに踏み込んで、顧客の必要としているものや顧客満足度に注目しています。提供するサブスクサービスの内容は、顧客ニーズを反映してアップデートすることで、チケットや定額制とは違った魅力で継続利用していただくことができます。サービス内容や見せ方を工夫して継続させる努力が必要です。
2．現在の主流
「シャンプー＆ブロー」のみのサービスで会員数を増やしています。
店舗型では、職場が近くにあり仕事終わりや大事なプレゼン前に訪れる女性はもちろん、近隣に住む母親たちの利用も多いそう。家事の合間や仕事終わりにリラックスを目的に忙しい女性が疲れを癒やすために訪れています。また、仕事と家事と育児とをこなすワーキングマザーにとっては、髪を洗って乾かす手間が省けて「時短」につながることが支持されています。
美容室の選択型サブスクサービスでメジャーとなっているものに、MEZONがあります。
MEZONは、シャンプー・ブロー、ヘアケアに特化し、月額16,000円から提携の美容室に毎月何回でも通えるサブスクリプションサービスです。「ヘアケア技術」「シャンプーブロー技術」「雰囲気・客層」「設備・衛生」「価格・質」「接客」等、14項目の総合得点で評価し、提携店舗が選ばれています。
MEZONの厳選された提携美容室なら、どこでも通うことができるので、毎回、自分が行きたいお店をアプリで簡単に選ぶことが出来ます。仕事後、食事やデートに出かける前に美容室に寄ってシャンプーやブローをしてもらう美意識の高い働く女性に人気です。
3．サービス導入のポイント
①バリエーション
基本のプランを基に、3パターン程度を設定できると理想です。
「平日のみ」「休日も含む」などで分けたり、季節に合わせて髪のコンディションを加味したメニュー展開をするなど、選択肢を用意しましょう。
②サービス内容
お客様にとって、いかに魅力的でお得感を感じていただけるかが重要ですが、あなたのお店の立地（オフィス街、住宅地、郊外、駅前など）や、ターゲット層（営業職の男性、お勤め女性、子育て世帯、ワーキング主婦、学生など）によってニーズが異なるでしょう。
「忙しくて・・・」「面倒で・・・」「分からなくて・・・」というお客様のお悩みを吸い上げ、それを解消できるようなサービスにすることがポイントです。
③サービスの柔軟性
料金プランをいくつか準備し乗り換え可能にしたり、休止可能やお試し期間を設定したり、施術に使用する商材を変化させたりなど、仕組みとしての柔軟性とサービス提供側の技術力向上もお客様との信頼関係構築に大きく関わります。
お客様がはじめやすく、満足度とお得感を感じることで継続されるサービスであるためには、高品質を保持しお客様の期待に応え続けられることがポイントとなります。
顧客のニーズに応えながら、顧客満足度を上げ、顧客との関係性を継続していくことが、サブスクリプションを成功させる要となります。
顧客との長く継続的な関係性を築くことを視野に入れたサブスクリプションサービス。
新しいサービス提供手段として、導入してみてはいかがでしょうか？
