集客
2024.4.18
2020.3.15

美容室における“ファンマーケティング”とは？

みなさん、「ファンマーケティング」をご存知ですか？

不特定多数に対してサービス利用をアプローチするのではなく、一部の熱狂的なお客様に対してアプローチするマーケティング手法です。
サロンの集客のために、あの手この手と考え、実行されていると思いますが、今回はターゲットを絞ったアプローチを行う「ファンマーケティング」について掘り下げていきます。

１、ファンマーケティングが重要視されている理由

ビジネスにおいて、全顧客の上位20%が、売上の80%を生み出しているといわれています。いわゆる「パレートの法則」です。そのため売上を効率的に伸ばすためには、顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを考え、実施するほうが近道といえます。

サロンに来店された全てのお客様は大切であり、未来のヘビーユーザーになる可能性は秘めていますが、常に全てのお客様にアプローチをかけ続けることは、時間も経費も大きく使うことになってしまいます。そこで、定期的に重要なアプローチをするターゲットの基準として、「売上上位20％」という線引きを決めるのです。

売上上位20％に入るお客様は、間違いなくあなたやあなたのサロンのファンです。
ファンは、あなたのサロンに愛着を感じ、期待してくれる存在です。このファンを大事にするマーケティングアクションを、ファンマーケティングといいます。

ファンマーケティングを実施することによる効果は、ファンがその周りの人を巻き込んでくれることです。通常の広告宣伝では、不特定多数に向けた広告で、基本的には、一人一人に当たるか当たらないか・・・という戦法になります。
口コミが最も強い広告宣伝と言われますが、ファンは、周りの人にも気に入ったサロンやサービスの良さを積極的に伝えてくれます。影響力の高いファンの行動が結果的に大きな広告宣伝効果を生むことになるのです。

２、情報を確実に届ける方法

アプローチしたいお客様には、DMやメッセージなどを配信することでしょう。しかし、お客様にはあなたのサロンからのメッセージ以外にも様々な情報やプロモーションが届きます。情報量が多すぎて、大切なメッセージも流されてしまうことがあるかもしれません。
それは、新規顧客の獲得が困難になってきている理由の一つでもあります。

サロンが発信する情報を確実に受け取ってもらうためには、該当のお客様に対して、
サロンから有益な情報を発信する対象は、サロンのファンのみである旨を伝えておくことがポイントとなります。
ファンは、サロンに愛着を持ち支持してくれる存在ですが、サロンからも同様に大切にされている相思相愛の関係であることが分かれば、信頼関係は高まります。

３、ファンマーケティングのコツ

ファンマーケティングを成功させるためには、どのようなことに尽力すれば良いでしょうか？

①ファンへの共感

サロン側が提供したいコトが前提ではなく、ファンが必要としているモノやサービス、願いなど本当に考えていることを知り、寄り添ったサービスを提供することで、ファンにとってサービスや商品の価値が高まります。
それは、サロンの成長であり、サロン自体の価値を高めることにもなります。

②愛着を育てる

ファンはサロンのサービスや商品に愛着を持つことで、それを積み重ねるほどにサロンは欠くことのできない存在になります。
そのため愛着を持ってもらえるよう、ファンとの接点を積極的につくる行動や定期的なアプローチなどの対応が重要になります。

③信頼の強化

ファンからの支持を得られた後は、それを高めていく（成長させる）ことが必要ですが、それには、誠実に接することが第一です。
接客時の対応やサービスはもちろんアフターフォローも含め、それはファンを大事にした対応であったかを見直し、ファンと向き合うことで信頼を積み重ねます。
「慣れたお客様だから」と、ファンを後回しにしたり、ファンを裏切らないことを心掛ける必要があります。

まとめ

「ファン」の立ち位置となったお客様は、積極的に口コミによる集客やサロンの質を高める意見をくれます。サロンを一緒に成長させてくれる仲間なのです。しかし、強固な信頼関係を築けるファンをつくるためには努力と積み重ねが必須です。

ファンが増えるほど、安定したサロン経営が楽にできるようになるはずです。全てのお客様に全精力を注ぐとなると、体力も気力も限界を超えてしまうことがあるかもしれませんが、「ファン」を意識することで、バランスよく接客やマーケティングができるようになるかもしれません。

まずは、あなたのサロンの売上上位20％のお客様を見直してみてくださいね。

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